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                專業銷售技巧—客戶溝通影響力及談判技巧

                • 開課時間: 2022年11月29日 周二 2022年11月30日 周三 查看最新上課時間
                • 開課城市: 蘇州
                • 培訓時長:2天
                •  
                • 課程類別: 銷售管理
                • 主講老師:高老師(查看該老師更多課程)
                • 課程編號: 63187
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                專業銷售技巧—客戶溝通影響力及談判技巧其它上課時間:

                培訓對象:

                銷售代表,銷售主管,銷售經理等

                培訓內容:


                課程背景:
                在電子商務崛起的背景下,產品和服務日趨同質化,我們的競爭優勢是什么?價格競爭愈加激烈,利潤已經薄如刀片,我們如何突破價格競爭?客戶了解的信息不比我們少,我們還能帶給客戶什么?

                本課程以西方著名銷售咨詢大師尼爾.雷克漢姆的研究成果為基礎,提供了多種實用工具,幫助學員從客戶需求中識別銷售機會,在客戶購買過程中通過銷售對話為客戶創造價值,從而與客戶達成合作。

                經過實踐證明,該課程能夠幫助學員在短時間內實現銷售業績的突破,尤其是針對大客戶。

                課程收益:
                了解客戶購買的心理與購買流程
                掌握客戶分析工具識別銷售機會
                運用提問和傾聽的工具挖掘客戶需求
                通過自我評估來了解自身優勢以增加銷售成功率

                課程特點:
                在最短的時間內,使學員能初步掌握應用心理學的基本知識
                提供豐富的案例,使學員感性地理解課程內容
                安排身臨其境的角色扮演,使學員能切身體會所學的技巧
                通過精彩的視頻短片,使學員加深對相關知識、技能和觀念的理解

                課程大綱


                第一部分:成為值得信賴的大客戶顧問
                視頻:我們面臨的挑戰
                討論:一名成功銷售人員的特質是什么?
                分享:值得信賴的大客戶顧問公式
                自我評估:客戶眼里的我

                第二部分:了解你的大客戶
                誰是我們的大客戶(客戶管理漏斗)
                客戶為什么會購買
                哈斯維特公司的發現:客戶購買的不是價格,而是價值
                價值公式
                大客戶的購買流程
                活動:分享希望開拓的一個大客戶

                第三部分:在客戶購買流程中創造價值
                需求了解
                銷售機會分析與識別
                銷售機會分析工具
                客戶需求分析表
                自我能力分析表
                機會匹配
                實戰練習
                接待中心
                接待中心:驗證機會,約見不滿中心
                接待中心不愿意見面的原因分析
                不同場景下,接待中心與銷售見面概率表
                討論:與接待中心碰面應該做什么,不應該做什么?
                不滿中心
                不滿中心:喚起痛感,激發行動
                不滿中心的四個層次需求分析(個人需求與組織需求)
                討論:與不滿中心碰面應該做什么,不應該做什么?
                工具:不滿中心溝通技巧SPIN
                背景問題
                機會問題
                后果問題
                回報問題
                視頻:《非誠勿擾》片段
                案例演練:如何把價格3倍的產品賣給客戶
                決策中心
                決策中心:證明價值,決定購買
                工具方案
                價值提案制作練習
                方案評估
                客戶評估標準
                工具:價值四分圖
                練習:
                制作價值地圖
                價值優勝點
                價值殺手
                價值沉睡點
                實戰練習
                風險控制
                四個層次的風險解讀
                討論:風險的預防與管控
                工具:風險預防與控制表
                結果達成
                結果達成的四個階段
                工具:行動規劃表

                第四部分:回顧與總結

                課程主講


                高老師

                資歷背景:
                IPTS認證講師
                DISC認證講師
                國資TOP3壽險公司金牌講師,大區經理
                美國財富500強公司高級講師、客戶總監
                世界500強零售公司中國區高級培訓經理
                金融增值服務課程國內培訓第一人
                績效咨詢專家,為諸多世界500強企業提供業務診斷、績效項目咨詢和落實
                高老師有著深厚的業務背景和豐富的培訓經驗,為客戶提供專業培訓咨詢服務,涉及的領域包括銷售績效提升,服務能力提升,管理及領導力,團隊建設等諸多企業的績效提升主題,由他獨立或者參與設計和實施的項目,均取得了客戶端的高度評價和績效結果的顯著提升。
                在成為培訓咨詢顧問前,高老師已經擁有近15年的工作經驗,既服務過世界500強企業,比如亞勝(中國)、麥德龍旗下的萬得城(中國)等,也服務過國內上市企業,比如新華人壽、洋河酒廠等。既有作為大客戶經理,開展客戶開發和大客戶管理工作的豐富經歷,也有作為培訓經理,開展人才培訓的工作。在業務開發與銷售、大客戶管理、談判技巧、項目管理、客戶服務、資源整合和流程優化、人力資源培訓以及團隊建設與管理等方面具備豐富的實戰經驗。
                在新可安(中國)工作期間,高老師是將電器延保的概念引入中國的主要團隊成員之一,參與了延保產品在中國市場的本土化和標準化。同時,作為資深講師和大客戶經理,高老師推動項目在客戶端實現了快速普及和發展,一方面,他與團隊對客戶實施了全方位的培訓,包括項目管理培訓、銷售技巧培訓等,確保了客戶對于延保項目的全方位理解,并有效地傳達給到消費者,另一方面,他給客戶提供了管理與流程方面的咨詢服務,優化了其營運流程和效率。他所管理過的客戶包括國美電器、沃爾瑪、京東、百安居、康佳集團等,在此期間,他也連續三年獲得了“業績達成獎”。
                在萬得城(中國)工作期間,高老師結合其豐富的銷售實戰與咨詢經驗,協助公司建立了銷售終端的培訓體系,包括零售營運各個職位的能力模型和內容建設,同時為銷售端的流程優化提供咨詢和建議,參與了銷售、服務等相關課程的組織和實施,為門店在中國的復制與擴張奠定了基礎。

                銷售管理推薦講師

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